Vendas por assinatura: construa um modelo de negócio recorrente

Tempo de leitura: 8 min

Escrito por gabriel
em junho 15, 2023

O modelo de vendas por assinatura tem se tornado cada vez mais popular no mundo dos negócios. 

Isso porque, empresas de diferentes setores estão adotando esse modelo como uma estratégia eficaz para garantir uma receita recorrente e fidelizar os clientes. 

Neste artigo, exploraremos os principais aspectos envolvidos na construção de um modelo de negócio por assinatura e como você pode implementá-lo com sucesso em sua empresa.

Introdução ao Modelo de Negócio de Vendas por Assinatura

Como exemplo, vamos considerar uma empresa de limpeza terceirizada que deseja adotar o modelo de vendas por assinatura. 

As vendas por assinatura são um modelo de negócio em que os clientes pagam uma taxa regular, geralmente mensal ou anual, para ter acesso contínuo a um produto ou serviço. 

Dessa forma, esse modelo tem se popularizado cada vez mais, abrangendo diferentes setores, como: 

  • Streaming de conteúdo;
  • Serviços de entrega;
  • Softwares;
  • Produtos de beleza; 
  • Mesmo alimentos. 

Então, ao considerar a precificação e a definição dos modelos de receita para vendas por assinatura, é importante analisar as particularidades de cada setor. 

No caso de empresas de streaming de conteúdo, como plataformas de música e vídeo, é comum oferecer diferentes planos de assinatura com base no acesso a recursos exclusivos e conteúdo premium.

O que são vendas por assinatura?

Vendas por assinatura são um modelo de negócio em que os clientes pagam uma taxa periódica (mensal, trimestral, anual, etc.) para ter acesso contínuo a um produto ou serviço. 

Em troca, a empresa oferece benefícios exclusivos, como acesso a recursos premium, atualizações frequentes, suporte prioritário, entre outros.

Identificando um nicho de mercado

Para ter sucesso com vendas por assinatura, é fundamental identificar um nicho de mercado adequado para o seu produto ou serviço. 

Vamos considerar o exemplo de uma empresa de limpeza residencial que deseja adotar o modelo de assinatura.  

Ao invés de oferecer serviços pontuais de limpeza, essa empresa decide oferecer aos clientes a opção de assinatura mensal para manter suas residências limpas de forma contínua.

Com a assinatura, os clientes teriam a garantia de receber uma equipe de profissionais de limpeza regularmente, de acordo com a frequência estabelecida no plano de assinatura escolhido. 

Como identificar um nicho de mercado para vendas por assinatura?

Uma estratégia eficaz para identificar um nicho de mercado é utilizar um sistema TMS (Transportation Management System), que permite analisar dados e identificar oportunidades em diferentes segmentos. 

Por meio de pesquisas de mercado, análise de concorrência e identificação de necessidades não atendidas, é possível encontrar um nicho específico no mercado de limpeza terceirizada, como atender empresas de tecnologia que necessitam de serviços especializados.

Construindo uma proposta de valor atraente

Para atrair e reter assinantes, é essencial construir uma proposta de valor atraente para o seu modelo de vendas por assinatura. 

Vamos considerar o exemplo de uma empresa de auditoria contábil que deseja adotar o modelo de assinatura. 

Tradicionalmente, as empresas de auditoria cobram por serviços específicos, como a realização de auditorias anuais ou a elaboração de relatórios financeiros. 

No entanto, ao adotar o modelo de assinatura, essa empresa busca oferecer aos clientes um serviço contínuo e abrangente.

Com a assinatura, os clientes teriam acesso a uma série de benefícios, como consultoria contábil regular, revisão de processos financeiros, análise de riscos e conformidade com as regulamentações. 

Definindo sua proposta de valor para vendas por assinatura

A empresa de auditoria contábil pode oferecer aos assinantes uma combinação de serviços exclusivos, como consultoria tributária personalizada, acesso a conteúdo educacional atualizado e suporte dedicado para esclarecimento de dúvidas. 

Desse modo, é importante destacar os benefícios únicos que os assinantes receberão em comparação aos clientes tradicionais.

Escolhendo o modelo de assinatura adequado

Ao construir um modelo de vendas por assinatura, é crucial escolher o tipo que melhor se adapta ao seu produto ou serviço. Vamos considerar o exemplo de uma consultoria de empresas que busca implementar esse padrão. 

Essa consultoria atua oferecendo serviços de assessoria e orientação estratégica para empresas de diferentes setores. 

Tradicionalmente, ela cobrava por projetos específicos, como análise de mercado, desenvolvimento de planos de negócios e implementação de estratégias.

No entanto, ao adotar o modelo de assinatura, a consultoria de empresas busca oferecer um relacionamento contínuo e de longo prazo com os clientes.

Tipos de modelos de assinatura

Existem diferentes tipos de modelos de assinatura, como por acesso, onde os clientes pagam para ter acesso a um serviço online, e por entrega, em que os consumidores recebem produtos físicos em intervalos regulares. 

A consultoria empresarial pode oferecer diferentes planos de assinatura, como uma mensal com acesso limitado a recursos, a trimestral com sessões de consultoria personalizadas ou a anual com benefícios exclusivos.

Desenvolvendo o produto ou serviço

Após definir o modelo de assinatura, é hora de desenvolver um produto ou serviço que atenda às necessidades dos assinantes. 

Vamos considerar o exemplo de uma empresa de venda de equipamentos de tecnologia que deseja adotar o modelo de vendas por assinatura. 

Tradicionalmente, essa empresa atua no mercado oferecendo produtos tecnológicos de última geração, como smartphones, tablets, laptops e acessórios. 

Os clientes interessados em adquirir esses produtos fazem compras pontuais, pagando o valor integral do produto no momento da compra.

Adaptando seu produto ou serviço para um modelo de vendas por assinatura

A empresa de equipamentos de informática pode oferecer um programa de assinatura em que os clientes recebem atualizações regulares de seus equipamentos, manutenção prioritária e descontos exclusivos em futuras compras.

Dessa forma, é importante garantir que o produto ou serviço oferecido seja atrativo e agregue valor contínuo aos assinantes.

Estratégias de marketing para vendas por assinatura

Uma estratégia de marketing eficaz é fundamental para o sucesso das vendas por assinatura. Vamos considerar o exemplo de uma empresa de máquinas industriais que busca implementar esse serviço. 

Essa empresa atua no segmento industrial, fornecendo equipamentos e maquinários de alta qualidade para diferentes setores, como produção, manufatura e logística.

Tradicionalmente, os clientes interessados em adquirir essas máquinas realizavam compras pontuais, adquirindo os equipamentos necessários de acordo com suas demandas específicas. 

No entanto, ao adotar o modelo de vendas por assinatura, a empresa deseja oferecer uma alternativa flexível e econômica aos seus clientes.

Definindo sua estratégia de marketing digital

A empresa de máquina de fusão, por exemplo, pode utilizar estratégias de marketing digital, como conteúdo, mídia social, SEO e anúncios pagos, para promover sua oferta de assinatura. 

Sendo assim, é importante comunicar os benefícios exclusivos da assinatura e como ela pode resolver os problemas dos clientes de forma contínua e conveniente.

Precificação e modelos de receita

A precificação adequada e a definição dos modelos de receita desempenham um papel fundamental no sucesso das vendas por assinatura. 

Para a empresa de máquinas industriais que busca implementar esse modelo, é essencial considerar cuidadosamente como estabelecer os preços e estruturar os modelos de receita. 

Tudo isso para atender às necessidades dos clientes e garantir a sustentabilidade financeira do negócio.

Ao precificar os planos de assinatura, é importante levar em consideração fatores, como o valor percebido pelos clientes, o custo dos recursos oferecidos, a concorrência de mercado e a elasticidade da demanda. 

Estratégias de precificação para vendas por assinatura

Uma empresa de trocador de calor, por exemplo, pode oferecer diferentes planos de assinatura com preços e benefícios variados, como a básica, premium e corporativa. 

Dessa forma, é importante realizar pesquisas de mercado, considerar os custos envolvidos na oferta do serviço e o valor percebido pelos clientes ao definir os preços.

Gestão de assinantes e atendimento ao cliente

Uma gestão eficiente dos assinantes e um bom atendimento ao cliente são aspectos fundamentais para o sucesso da empresa que adota o modelo de vendas por assinatura. 

No caso da empresa de máquinas industriais, é essencial estabelecer processos eficazes para gerenciar a base de assinantes, garantindo que todas as etapas sejam realizadas de forma organizada e eficiente.

Uma parte importante da gestão dos assinantes é o acompanhamento atento de seus perfis e necessidades individuais. 

Isso envolve manter um registro detalhado das preferências de cada cliente, suas datas de início e término de assinatura, histórico de pagamentos e outros dados relevantes. 

Essas informações permitem uma comunicação personalizada e direcionada, levando em consideração as preferências e expectativas de cada assinante.

Como gerenciar a base de assinantes de forma eficiente?

A fábrica de sacolas plásticas pode utilizar um sistema de gerenciamento de assinantes para acompanhar as datas de renovação, atualizar os dados dos assinantes e automatizar processos. 

Além disso, um atendimento ao cliente ágil e personalizado é fundamental para resolver dúvidas, receber feedback e lidar com possíveis problemas.

Considerações finais

A construção de um modelo de negócio recorrente por assinatura pode trazer diversos benefícios para as empresas, como previsibilidade de receita, fidelização de clientes e maior competitividade no mercado. 

Então, ao seguir as estratégias e considerações apresentadas neste artigo, você estará no caminho certo para construir um modelo de vendas por assinatura bem-sucedido em seu negócio.

Lembre-se de que cada negócio é único, e é importante adaptar as estratégias apresentadas às necessidades e características específicas da sua empresa.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, em parceria com o site informaaraguaia.com.br, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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