Como elaborar um plano de vendas assertivo?

Tempo de leitura: 7 min

Escrito por lucas
em novembro 24, 2022

O plano de vendas apresenta um cronograma de todas as ações que a empresa precisa colocar em prática para vender. Elaborá-lo é fundamental para que o trabalho tenha foco em objetivos comuns e alcance os resultados de maneira otimizada.

Mas para elaborar um plano de vendas realmente efetivo, é essencial conhecer todas as suas etapas. Vender é uma necessidade para qualquer empresa, afinal, é com os lucros de seus produtos e serviços que ela se mantém no mercado.

Hoje em dia, o consumidor pode comprar a mesma solução com diferentes marcas, por isso se vê diante de muitas oportunidades, e os negócios que se destacam são aqueles que sabem atrair a atenção das pessoas e argumentar com elas.

Tudo isso está relacionado com o planejamento de vendas e ele é capaz de trazer resultados surpreendentes para qualquer negócio, independentemente de seu porte ou segmento.

Diante de um mercado cada vez mais competitivo, fica clara a necessidade de saber como quebrar objeções e tornar os produtos e serviços da marca os mais atrativos e valiosos para os consumidores.

Neste artigo, será possível saber o que é planejamento de vendas, por que deve ser estratégico, quais são os seus pilares, sua importância, como elaborá-lo e quais são suas vantagens.

O que é plano de vendas?

O plano de vendas é fundamental para que a corporação tenha uma boa performance, pois serve como guia para a equipe de vendedores. Ele serve para orientar todo o processo de vendas, por meio de um cronograma bem elaborado.

Esse planejamento precisa ser estratégico para que possa direcionar, com base em informações concretas e resultados anteriores, quais são as melhores estratégias de vendas e negociação para o negócio.

Se um fabricante de piso grama de concreto souber fazer um bom planejamento, terá uma bússola que vai mostrar quais são os melhores resultados.

Para se ter uma ideia de sua importância, cerca de 20% das organizações abertas todos os anos, fecham antes de completar dois anos, e o principal motivo para isso é a falta de planejamento.

A ausência de um plano de negócios e de vendas limita a visão da marca, além disso, sua equipe terá uma rotina baseada no vazio e dificilmente isso trará bons resultados.

O propósito do plano de vendas é trazer uma direção para as ações e mostrar aonde a empresa quer chegar. Se ela sabe o que quer alcançar, também saberá o que deve fazer para chegar lá.

No entanto, esse planejamento não deve ser visto como algo estático, uma vez que o mercado muda e com ele mudam as necessidades e estratégias da corporação.

Além disso, as predições iniciais podem estar incorretas, o que exige algumas alterações ao longo do processo.

Contudo, além de entender o conceito de plano de vendas e a importância de ser estratégico, também é imprescindível saber quais são seus pilares.

Pilares do planejamento de vendas

Todo tipo de negócio, seja uma loja ou uma clínica de dermatologista particular, precisa de um bom plano de vendas para sobreviver, e ele precisa contar com os seguintes pilares:

Estratégia

A estratégia pode variar e não precisa ser fixa, uma vez que a marca pode trabalhar com diferentes estratégias de vendas. É possível pensar em longo prazo, avaliando aquilo que faz mais sentido para a corporação.

Ela deve pensar nas ações que entregam exatamente aquilo que a persona precisa, olhar para seu funil de vendas e analisar qual ação se encaixa melhor em cada etapa.

Todas essas informações precisam ser devidamente registradas e as ações devem mudar conforme as mudanças no produto ou serviço, valor negociado, entre outros fatores.

Tática

A tática é a maneira pela qual a estratégia será colocada em ação. Um fornecedor de salgado lanchonete deve pensar em curto e médio prazos, pois deve mensurar o impacto de suas ações e reavaliar seu uso.

É imprescindível estar atento às métricas de vendas e analisar a taxa de conversão em todas as suas etapas. Isso porque o plano de vendas deve combinar a tática e a estratégia perfeitas para cada momento da jornada de compra.

Ambas devem ser específicas, didáticas e claras, e a organização deve definir quem serão os responsáveis em cada uma delas.

Técnica

A técnica está relacionada à capacidade de entrega da equipe de vendas, sendo necessário pensar em maneiras de capacitar as pessoas, podendo ser por meio de:

  • Treinamentos de vendas;
  • Coaching;
  • Reciclagem;
  • Metodologias de vendas.

A motivação dos vendedores é resultado do quanto eles acreditam serem capazes de realizar suas atividades e praticar o planejamento de vendas.

Se a equipe de um fabricante de placa de homenagem de formatura estiver sendo bem orientada, vai vender mais e melhor. Não se esquecendo da importância do feedback para corrigir fatores internos e aprimorar o que é entregue.

Importância do planejamento de vendas

O plano de vendas é importante porque define os objetivos e as metas da empresa, com isso, terá mais facilidade para alcançar os resultados que deseja.

Ele também ajuda a fazer análises dos ambientes da organização, tanto internos quanto externos, de modo a compreender as necessidades do momento e obter resultados extremamente positivos.

Também auxilia na análise da equipe, visto que ter um detalhamento das vendas e do desempenho dos vendedores é determinante para superar desafios e alcançar bons resultados.

Consequentemente, aumenta as taxas de conversão, o que gera mais vendas e melhora os lucros da companhia.

Como elaborar um bom plano de vendas

Para elaborar um bom plano de vendas, primeiro é necessário estabelecer metas e objetivos, como a renda a ser atingida, número de conversões por mês que a empresa deseja fazer, número de aquisições de clientes por ano e ticket médio.

Feito isso, uma empresa de jateamento abrasivo úmido deve definir suas estratégias, que podem identificar os prospects que serão abordados.

É preciso analisar se a organização deseja melhorar o mix de negócios e se existem tendências emergentes no mercado alinhadas à sua oferta.

Depois de definir as estratégias chegou o momento de criar uma lista de ações, identificando as oportunidades que surgiram no ano, preparando um plano tático para converter os prospects entre outros.

É interessante medir os custos de fazer negócio com os clientes atualmente e documentar os resultados por meio de uma carta controle do processo de vendas.

Por fim, a corporação deve investir em desenvolvimento pessoal para que seus vendedores tenham condições de argumentar com os clientes e vender os produtos.

Vantagens do planejamento de vendas

Um fabricante de mesa para escritório planejado consegue ter muitas vantagens com o plano de vendas porque ele foi desenvolvido exclusivamente para essa finalidade.

Por essa razão, consegue atender demandas que um planejamento geral não conseguiria, e para desenvolver um bom plano de vendas, primeiro é necessário fazer um mapeamento detalhado das atividades que acontecem no setor.

O mapeamento engloba todas as ações que trazem resultados e as estratégias que podem estar atrapalhando a eficácia dos vendedores.

Outra vantagem é que os processos são mais assertivos e os vendedores compreendem as atitudes mais assertivas durante o processo de negociação.

Ao fazer isso, os profissionais vão se alinhar ao mesmo objetivo e alcançar facilmente o que desejam, no caso, vendas mais assertivas.

Uma empresa de sistema de energias solares off grid terá em mãos um guia para os vendedores, orientando sobre as estratégias e ações que precisam tomar para atingir as metas do dia, da semana, do mês e assim por diante.

A ferramenta é uma padronização e as taxas de conversão aumentam porque a equipe estará mais focada em seus esforços, falando com as pessoas certas e no momento mais oportuno.

Outra vantagem é o fato de que a companhia vai analisar seu próprio planejamento, e uma vez que ele está totalmente pautado em metas e estratégias, mostra claramente o que faz pelo setor e as ações que impulsionaram as metas.

Uma empresa de blindagem de veículos consegue focar no público certo, e é exatamente isso que ajuda a aumentar as conversões. Além disso, oferece atendimento de qualidade para todos os clientes.

Considerações finais

Vender é uma tarefa que exige organização, objetivo e metas bem definidas. Uma organização que sabe se organizar nesse sentido, orienta melhor seus vendedores acerca do que precisa ser feito para fechar boas vendas.

Ter um planejamento por trás é imprescindível, mas, sem ele, os vendedores não sabem como proceder, os argumentos que devem usar e tampouco as soluções que devem oferecer para os prospects.

Neste artigo, ficou mais fácil entender sobre o plano de vendas e de que maneira ele deve ser elaborado para que a marca possa alcançar todos os seus propósitos e vender muito mais. Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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