10 gatilhos mentais para impulsionar as suas vendas

Tempo de leitura: 8 min

Escrito por mcoutinho
em outubro 11, 2021

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10 gatilhos mentais para impulsionar as suas vendas

Como a mente humana funciona é uma pergunta tão velha quanto a própria civilização, instigando a curiosidade e alimentando a imaginação das gerações mais antigas às gerações mais jovens. Isso aumenta quando surge o tema ‘gatilhos mentais’.

Afinal, a mente forma desejos, ideias, experiências, expõe emoções variadas entre medo e felicidade, traduz coisas abstratas em palavras e guarda tudo na imensa biblioteca da memória. 

Sendo alvo de tanto mistério, possui um “quê” de sobrenatural. Na era moderna, gatilhos mentais foram objeto de muitos ensaios e teses. Mas antes de tudo, é necessário entender mais sobre esse tema.

O que são gatilhos mentais?

As definições de gatilhos mentais são bem ramificadas, mas podem ser reduzidas a um conceito muito simples: um impulso que move a consciência humana rumo a uma decisão. 

Uma boa forma de compreender como esses impulsos acontecem é partindo da ideia de “vieses cognitivos”; grande parte do que se chama intuição é um conjunto de pressupostos construídos com base em experiências, traços de personalidade e herança genética.

Ademais, é importante tornar o processo decisório mais simples e rápido, visto que o cérebro humano lida com um volume imenso de informações e precisa tomar milhões de decisões num único dia. 

Por exemplo, seu cérebro decide em poucos segundos se você gosta ou não de uma pessoa nova, ou qual marca de um produto deve ser posto na cesta de supermercado, basicamente porque ele tem muita coisa para fazer. 

Estes vieses inclinam a tomada de decisões para um ponto de vista específico, construído em cima de todo esse banco de dados mencionado anteriormente. 

Entre os significados dados ao termo “viés” figuram “caminho”, “trajetória”, “tendência”. O que vem depois é o processo racional de argumentação que justifica e constrói explicações para contextualizar a decisão já tomada. 

Os gatilhos mentais agem, neste cenário, como uma isca que captura atenção intuitiva. Tal descoberta transformou a maneira como os profissionais de Marketing produzem campanhas publicitárias, passando a incorporar conceitos de Psicologia em suas ideias.

Hoje, com a popularização da internet, estas informações se tornaram de fácil acesso. Além disso, técnicas anteriormente utilizadas apenas por grandes empresas, capazes de contratar uma robusta equipe, hoje podem ser aplicadas por micro e médios empresários.

Conheça os 10 principais gatilhos mentais

Pois bem, para trabalhar uma estratégia de forma mais adequada, bem como para impulsionar fortemente suas vendas, é necessário entender quais são os gatilhos mais comuns. Sendo que entre os principais estão:

  1. Gatilho visual das cores;
  2. Gatilho da escassez;
  3. Gatilho da urgência;
  4. Gatilho da autoridade;
  5. Gatilho da reciprocidade;
  6. Gatilho da antecipação;
  7. Gatilho da novidade;
  8. Gatilho da prova social;
  9. Gatilho da dor versus prazer;
  10. Gatilho do porquê.

Torne seu produto atraente

Um famoso e antigo mecanismo usado para atrair a atenção de uma audiência é o gatilho mental das cores, percebidas com interesse pelo olho humano desde a infância. 

Estas enviam o sinal de que há algo saboroso, belo, nojento ou assustador, de forma que uma gama de emoções e primeiras impressões podem ser provocadas a partir delas. 

É comum que empresas de diferentes setores tenham preferência por determinadas cores para estampar o slogan ou ícone de sua marca, como o azul, associado à seriedade e idoneidade em seus tons frios, favorita entre companhias de saúde e transporte dedicado, que precisam transmitir segurança. 

No entanto, os gatilhos mentais não são restritos à formação de identidade visual de uma marca, podendo também fazer parte de campanhas publicitárias, nos próprios textos e chamadas. 

Todos estes métodos de impacto lidam diretamente com a necessidade e instintos ligados à sobrevivência, intimamente esculpidos na psicologia humana. 

Escassez, urgência e autoridade 

O gatilho mental de escassez tem como isca a preocupação humana com a perda. Este receio, na era da informação, é tão poderoso que está relacionado ao uso compulsório de redes sociais e aparelhos eletroeletrônicos.

Inclusive, essa ação pode receber o acrônimo em inglês “FOMO” — Fear of Missing Out, medo de ficar de fora, em português —, uma reação ansiosa ao bombardeamento de novos conteúdos na internet a cada minuto. 

As pessoas detestam a sensação de perder algo que consideram valioso. E o que é valioso, geralmente é escasso. Se o estoque do seu produto está para acabar, provavelmente é uma boa ideia fazer com que seus potenciais clientes saibam disso. 

Informar a pequena quantidade de produtos que ainda restam estimulam um sensor indutivo que conclui que determinada coisa é de qualidade, visto que muita gente tem interesse em adquiri-la. 

Desde que as informações na campanha estejam corretas — incluindo a quantidade real de produtos disponíveis — o uso deste gatilho é uma carta na manga para a queima de estoque.

Outro gatilho mental que também atua em sentimentos de perda é o de urgência. Este gatilho tem como objetivo cortar pela raiz um hábito muito comum: a procrastinação. 

Adicionar um prazo máximo para o fim de uma oferta ou promoção, em especial, um prazo curto, entre 24h e 48h, pode trazer resultados mais rápidos. Se seu cliente entende que esta é a última hora para tomar uma decisão, ele a tomará imediatamente. 

Essas técnicas não possuem setor ou alvo específico, podendo ser empregadas na venda de quaisquer produtos, desde um celular até uma balança industrial

Relações de hierarquia sempre estiveram presentes em sociedades humanas e com ela a divisão e especialização do trabalho. Desde então surgem os especialistas, que também são figuras de autoridade dentro de suas respectivas áreas. 

Algumas marcas se asseguram de garantir ao cliente que seu produto é de qualidade. Qual melhor e mais rápida forma de atestar o valor de uma mercadoria se não pela recomendação de um especialista? 

Nisto que consiste o gatilho mental de autoridade, utilizado dos mais diversos modos. A expertise da marca pode também ser demonstrada pela exposição de um conhecimento importante, que concorrentes não possuem ou não te contaram. 

Reciprocidade, antecipação e novidade

Muitos dizem que para receber algo é necessário dar algo em troca e esta afirmação muitas vezes se prova verdadeira. A maneira mais fácil de convencer alguém a fazer algo é apresentar alguma vantagem que ela pode conseguir com isso. 

Não dá para oferecer um produto ao mercado sem esperar pela pergunta “e o que eu ganho com isso?”, muito menos ignorar a necessidade de uma resposta satisfatória a ela. Então, é neste exato ponto onde atua o gatilho mental da reciprocidade.  

As pessoas adoram coisas grátis, brindes, promoções como “pague um e leve dois”, sorteios e muitos outros, que são a tática das empresas para atrair alguém a consumir um produto, seja uma quinta roda ou qualquer outro. 

Ainda no campo das vantagens, o gatilho de antecipação atua sobre a capacidade humana de projetar perspectivas para o futuro. Melhor do que uma vantagem atual é se esta é acrescida de uma vantagem futura.

Inclusive, a curiosidade e expectativa positiva podem provocar fortes emoções de felicidade, capturando intensamente a atenção de um potencial cliente. 

Empresários, marcas ou trabalhadores independentes que desejam lançar um produto no mercado devem iniciar seus esforços de divulgação com antecedência. 

Deixe a audiência saber que em breve terão acesso a uma oportunidade imperdível — só não frustre suas expectativas depois. Não ofereça um transmissor de nível para depois entregar algo de menor qualidade.

Para aplicar com eficácia o gatilho da novidade é necessário que seu produto tenha algo que os concorrentes não tenham. No final, a palavra imperativa em todos estes casos é a qualidade. 

Uma campanha publicitária funciona com uma eficiência maior se o anúncio é verdadeiro. Qual o diferencial do seu produto? Deixe que seu potencial cliente saiba que se trata de uma marca que preza pela atualização e constante melhoria do que vende. 

Se o produto a ser oferecido no mercado é um tacógrafo digital, ofereça mais funções ou maior potência e durabilidade.  

Prova social, dor versus prazer e porquês

Como criaturas sociais, os humanos depositam grande valor nas opiniões e experiências alheias. Este é o poder do marketing boca a boca, mas se uma marca é pouco conhecida e não pode dispor deste fenômeno, existem maneiras mais acessíveis de explorar o gatilho da prova social. 

A contratação de influenciadores digitais, modelos ou mesmo o uso de recomendações de antigos clientes são maneiras de disparar este gatilho numa campanha. 

A prova social é mecanismo tão importante no processo decisório que faz parte de tipos de contratações de serviços como exame admissional e demissional.

O gatilho da dor versus prazer é o instrumento ideal de divulgação de um produto que busca solucionar problemas do público. Estes podem se manifestar como uma dor física — sendo oferecido, então, pela marca, um analgésico ideal — ou uma dor psicológica causada por alguma questão de difícil resolução. 

Muitas pessoas estariam dispostas a pagar quase qualquer preço para ter seus problemas resolvidos, então, uma marca detentora de um produto que supre demandas reais e urgentes deve exibi-lo aos consumidores. 

O mercado consumidor não está apenas interessado nos produtos disponíveis na prateleira, mas também nos fabricantes e empresas responsáveis por sua produção. 

Uma marca com identidade tem um porquê que justifica sua relevância e posição, um gatilho que responde as dúvidas finais do cliente. O gatilho do porquê consiste no ato na campanha publicitária de responder a razão da importância do produto oferecido. 

Conclusão

São dez gatilhos mentais que não apenas convencem, mas ajudam comerciantes e empresários a comunicarem os detalhes de seu trabalho em poucas linhas. 

A união de ferramentas de Marketing e Psicologia tem como objetivo final otimizar a comunicação entre produtores e consumidores. 

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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